Efikasna naplata potraživanja ne počinje podnošenjem tužbe niti prvim telefonskim pozivom dužniku. Ona počinje pravilno sastavljenim ugovorom, kvalitetnom dokumentacijom, pravovremenim reagovanjem i jasno uređenim internim postupkom naplate.
Zbog toga je program koncipiran kroz dva međusobno povezana dana.
Jedan od prvih ovako koncipiranih programa u Srbiji koji na jednom mestu povezuje pravnu zaštitu potraživanja i praktične tehnike njegove naplate.
Efikasna naplata ne počinje tužbom, niti prvim telefonskim pozivom dužniku.
Zato je ovaj program osmišljen kroz dva međusobno povezana dana i prati ceo put potraživanja – od ugovora do uplate.
Prvog dana, zajedno sa advokatom, polaznici prolaze kroz pravnu zaštitu potraživanja: kako pravilno urediti poslovni odnos, koju dokumentaciju obavezno imati, kako prepoznati rizike, kada i kako reagovati, kako voditi pisanu komunikaciju, sastaviti opomenu, postići sporazum i kada preći na sudski i izvršni postupak.
Drugog dana fokus je na konkretnoj naplati u praksi: pripremi razgovora, proceni dužnika, telefonskom pregovaranju, najčešćim izgovorima i prigovorima, postavljanju rokova, vođenju zahtevnih razgovora i postizanju jasnog dogovora o uplati.
Polaznici ne dobijaju samo teoriju.
Dobijaju kompletan sistem, konkretne modele, smernice, tehnike, scenarije i alate koje mogu odmah da primene u svojoj kompaniji.
Od prve ugovorne odredbe.
Do opomene.
Od telefonskog razgovora.
Do dogovorene uplate.
Od prevencije problema.
Do sudske i izvršne zaštite kada je ona neophodna.
Dva dana. Dva stručna ugla. Jedan kompletan sistem naplate potraživanja.
Cilj programa nije samo da znate kako da reagujete kada dug već postoji.
Cilj je da Vaša kompanija ima sistem koji povećava verovatnoću naplate, smanjuje troškove i omogućava da reagujete pre nego što potraživanje postane teško ili nemoguće naplatiti.
Po završetku edukacije polaznici će znati da:
-prepoznaju pravne i finansijske rizike pre nastanka duga;
-pravilno dokumentuju poslovni odnos i nastalo potraživanje;
-prate dospelost i rokove zastarelosti;
-sastave efikasnu opomenu i pripreme predmet za advokata;
-procene da li je opravdan sporazum, tužba ili izvršni postupak;
-izaberu odgovarajući pristup prema različitim profilima dužnika;
-vode profesionalan i strukturiran razgovor o naplati;
-odgovore na najčešće prigovore i izgovore;
-pregovaraju o uplati, ratama i reprogramu;
-uspostave interni sistem praćenja i eskalacije potraživanja.
Materijali za polaznike
-predavanja i praktične vežbe tokom oba dana;
-sertifikat o pohađanju dvodnevne edukacije;
-kontrolnu listu dokumentacije potrebne za naplatu;
-model toka naplate od dospelosti do pravnog postupka;
-primer strukture opomene pred utuženje;
-pripremni obrazac za telefonski razgovor;
-primere formulacija za telefonsku i pisanu komunikaciju;
-obrazac za evidentiranje obećanih uplata i narednih aktivnosti;
-evidenciju dužnike, tabelu u koju mogu samo da unose
-smernice za određivanje trenutka kada se predmet prosleđuje advokatu.
Pravni deo je zasnovan na oblastima koje direktno utiču na naplatu: rokovima plaćanja u komercijalnim transakcijama, zastarelosti, izvršnim i verodostojnim ispravama, prinudnoj naplati, proveri blokada i registracionih podataka dužnika. APR i NBS imaju javne pretrage koje mogu biti uključene i u praktičnu demonstraciju tokom prvog dana.
PRVI DAN
Pravna zaštita i naplata potraživanja u praksi
1. Kako zaštititi naplatu pre nastanka potraživanja
Provera poslovnog partnera pre zaključenja posla
Koje podatke o budućem dužniku treba proveriti
Kako prepoznati povećan rizik od nenaplate
Provera statusa kompanije, zastupnika, računa, blokada i dostupnih finansijskih podataka
Određivanje kreditnog limita i uslova odloženog plaćanja
Kada zahtevati avans, depozit ili dodatno sredstvo obezbeđenja
Uloga prodaje, finansija i pravne službe u proceni rizika
Najčešće greške kompanija prilikom odobravanja odloženog plaćanja
2. Ugovorne odredbe koje olakšavaju kasniju naplatu
Precizno definisanje predmeta, cene, rokova i načina plaćanja
Određivanje trenutka dospelosti obaveze
Ugovaranje zatezne i ugovorne kamate
Ugovorna kazna i njena primena
Troškovi naplate i mogućnost njihovog potraživanja
Definisanje posledica kašnjenja
Pravo na obustavu daljih isporuka ili pružanja usluge
Uslovi raskida ugovora zbog neplaćanja
Nadležnost suda i ugovaranje načina rešavanja sporova
Klauzule koje u praksi izgledaju dobro, ali ne pružaju dovoljnu zaštitu poveriocu
3. Nastanak, dospelost i dokazivanje potraživanja
Kada se smatra da je potraživanje nastalo
Razlika između nastanka i dospelosti obaveze
Kako se utvrđuje početak docnje dužnika
Od kog trenutka se obračunava zatezna kamata
Delimična uplata i način uračunavanja izvršenih plaćanja
Potraživanje glavnice, kamate i troškova
Sporna i nesporna potraživanja
Šta kada dužnik osporava kvalitet robe ili izvršene usluge
Prebijanje međusobnih potraživanja i kompenzacija
Razlika između računovodstveno evidentiranog i pravno dokazivog potraživanja
4. Dokumentacija potrebna za uspešnu naplatu
Ugovor, ponuda, porudžbenica i potvrda narudžbine
Račun i elektronska faktura
Otpremnica, prijemnica, zapisnik i druga dokumentacija o izvršenju
Dokaz da je roba isporučena ili usluga izvršena
Elektronska pošta, poruke i druga poslovna komunikacija kao dokaz
Izvod otvorenih stavki i potvrda salda
Priznanje duga i obećanje plaćanja
Dokazivanje usmenog poslovnog dogovora
Koju dokumentaciju treba čuvati i u kom trenutku je pribaviti
Kontrolna lista dokumentacije pre pokretanja pravnog postupka
5. Zastarelost potraživanja
Šta zastarelost znači za poverioca
Od kog trenutka počinje da teče rok zastarelosti
Različiti rokovi u zavisnosti od vrste potraživanja i poslovnog odnosa
Kako se računa rok zastarelosti
Da li slanje opomene prekida zastarelost
Priznanje duga, delimična uplata i zahtev za odlaganje plaćanja
Radnje koje prekidaju tok zastarelosti
Šta se događa nakon prekida zastarelosti
Kako postupiti sa potraživanjem koje je pred zastarevanjem
Uspostavljanje interne evidencije i alarma za kritične rokove
6. Opomena pred utuženje i vansudska naplata
Kada poslati prvu opomenu
Razlika između podsetnika, opomene i opomene pred utuženje
Obavezni i preporučeni elementi opomene
Kako jasno navesti osnov, iznos i rok za plaćanje
Obračun kamate i troškova u opomeni
Način dostavljanja i dokaz da je dužnik primio opomenu
Kada uključiti advokata u komunikaciju
Kako izbeći formulacije koje mogu oslabiti pravnu poziciju poverioca
Sporazum o izmirenju duga
Priznanje duga i plan otplate na rate
Posledice nepoštovanja dogovorenog plana
Kako sporazum formulisati tako da olakša eventualnu prinudnu naplatu
7. Sredstva obezbeđenja naplate
Menica i menično ovlašćenje
Jemstvo fizičkog ili pravnog lica
Solidarna odgovornost više dužnika
Bankarska garancija
Avans, depozit i zadržavanje dela plaćanja
Založno pravo na pokretnim stvarima
Hipoteka kao sredstvo obezbeđenja
Zadržavanje prava svojine do potpune isplate
Koje sredstvo obezbeđenja izabrati prema vrednosti i vrsti posla
Najčešće formalne greške zbog kojih sredstvo obezbeđenja ne može da se naplati
Provera validnosti i naplativosti sredstva obezbeđenja pre zaključenja posla
8. Tužba ili izvršni postupak – kako izabrati pravi put
Razlika između parničnog i izvršnog postupka
Izvršna i verodostojna isprava
Kada se naplata može pokrenuti na osnovu računa
Značaj otpremnice i drugih dokaza o nastaloj obavezi
Kada je prethodno potrebno dokazati potraživanje u parnici
Šta se događa kada dužnik ospori potraživanje
Prigovor dužnika i nastavak postupka
Nadležnost suda i javnog izvršitelja
Troškovi pokretanja i vođenja postupka
Ko unapred snosi troškove, a ko ih na kraju plaća
Kada je pokretanje postupka ekonomski opravdano
Procena odnosa između visine duga, troškova, trajanja i mogućnosti naplate
9. Izvršenje i prinudna naplata
Priprema predloga za izvršenje
Izbor odgovarajućeg javnog izvršitelja
Naplata sa poslovnih računa
Izvršenje na pokretnim stvarima
Izvršenje na nepokretnostima
Naplata iz potraživanja koja dužnik ima prema svojim klijentima
Izvršenje na udelima, akcijama i drugim imovinskim pravima
Kako se pribavljaju podaci o imovini dužnika
Redosled namirenja više poverilaca
Šta kada je račun dužnika već blokiran
Komunikacija poverioca sa advokatom i javnim izvršiteljem
Praćenje predmeta i donošenje odluke o promeni sredstva izvršenja
Kada nastaviti, a kada obustaviti postupak zbog neisplativosti
10. Naplata od dužnika u finansijskim teškoćama
Kako razlikovati privremenu nelikvidnost od trajne nesposobnosti plaćanja
Dužnik sa blokiranim računima
Promene statusa, zastupnika, sedišta ili vlasništva kompanije
Likvidacija i prinudna likvidacija
Otvaranje stečajnog postupka
Rokovi i način prijave potraživanja u stečaju
Posledice propuštanja prijave
Obezbeđeni i neobezbeđeni poverioci
Položaj poverioca koji ima zalogu ili hipoteku
Reorganizacija i plan otplate
Procena očekivanog procenta namirenja
Kako postupiti kada dužnik prenosi imovinu ili pokušava da izbegne naplatu
11. Pravne granice komunikacije sa dužnicima
Dozvoljeni načini kontaktiranja dužnika
Obrada i korišćenje poslovnih i ličnih podataka
Kontaktiranje zaposlenih, članova porodice i drugih trećih lica
Čuvanje evidencije poziva, poruka i elektronske komunikacije
Razlika između profesionalnog pritiska i nedozvoljenog uznemiravanja
Formulacije koje ne treba koristiti u opomenama i razgovorima
Zaštita poslovnog ugleda poverioca
Posebnosti naplate od fizičkih lica i potrošača
12. Praktične studije slučaja
Naplata na osnovu urednog ugovora i prihvaćene fakture
Naplata kada ne postoji potpisan ugovor
Dužnik osporava da je usluga izvršena
Dužnik obećava plaćanje, ali stalno pomera rok
Delimična uplata i zahtev za dodatni reprogram
Potraživanje pred zastarevanjem
Dužnik u blokadi ili stečaju
Izbor između sporazuma, tužbe i izvršenja
Analiza dokumentacije i određivanje narednog pravnog koraka
DRUGI DAN
Profesionalna komunikacija, pregovaranje i praktična naplata
1. Uspostavljanje efikasnog sistema naplate
Kako organizovati merljiv i održiv proces naplate
Faze naplate od prvog kašnjenja do pravnog postupka
Raspodela odgovornosti između prodaje, računovodstva, finansija, uprave i pravne službe
Definisanje rokova za svaku aktivnost
Evidentiranje kontakata, obećanja i dogovorenih uplata
Praćenje rezultata i ključnih pokazatelja uspešnosti
Kako sprečiti da dužnici „ispadnu“ iz procesa praćenja
2. Analiza i segmentacija dužnika
Klasifikacija prema iznosu i starosti duga
Istorija plaćanja i prethodna obećanja
Dužnici koji mogu, ali odlažu plaćanje
Dužnici koji trenutno nemaju mogućnost plaćanja
Dužnici koji osporavaju obavezu
Dužnici koji izbegavaju svaki kontakt
Procena prioriteta i verovatnoće naplate
Izbor odgovarajućeg pristupa za svaki profil dužnika
3. Priprema za razgovor
Koje informacije prikupiti pre poziva
Pregled dokumentacije i prethodne komunikacije
Provera ranijih obećanja i razloga kašnjenja
Definisanje osnovnog cilja i minimalno prihvatljivog ishoda
Granice ustupaka i uslovi za odobravanje rata
Priprema odgovora na očekivane prigovore
Izbor trenutka i sagovornika za kontakt
Psihološka priprema osobe koja vodi naplatu
4. Struktura uspešnog razgovora
Otvaranje razgovora i predstavljanje razloga poziva
Kako izgraditi autoritet bez agresivnog nastupa
Potvrđivanje činjenica i iznosa obaveze
Postavljanje pitanja kojima se otkriva stvarni razlog neplaćanja
Razlikovanje opravdanja od realne prepreke
Usmeravanje razgovora sa problema na rešenje
Traženje konkretnog iznosa i konkretnog datuma uplate
Provera da li je dogovor realan
Završetak razgovora sa jasnim obavezama obe strane
Pisano potvrđivanje postignutog dogovora
5. Asertivna komunikacija bez narušavanja odnosa
Kako biti direktan, a zadržati profesionalan ton
Razlika između ljubaznosti, popustljivosti i asertivnosti
Ton, tempo i izbor reči
Kako izbeći izvinjavanje zbog zahteva za plaćanje
Formulacije koje podstiču odgovornost
Kako ostati smiren kada sagovornik podigne ton
Vraćanje razgovora na činjenice i obavezu
Zaštita odnosa sa važnim klijentom bez odustajanja od naplate
6. Upravljanje prigovorima i teškim sagovornicima
„Nemamo novca.“
„Platićemo čim nama plate.“
„Faktura nije stigla.“
„Direktor nije tu.“
„Nismo zadovoljni uslugom.“
„Pošaljite ponovo dokumentaciju.“
„Pozovite sledeće nedelje.“
„Tužite nas ako želite.“
Kako prepoznati kupovinu vremena
Kako zaustaviti ponavljanje istih izgovora
Postavljanje granica bez eskalacije konflikta
Preokretanje razgovora iz „NE“ u konkretan predlog
7. Pregovaranje o načinu izmirenja duga
Jednokratna uplata, delimična uplata ili reprogram
Kako proceniti koliko dužnik realno može da plati
Zašto ne treba odmah nuditi rate
Kako zahtevati prvu uplatu kao potvrdu ozbiljnosti
Određivanje iznosa i dinamike rata
Ustupci koje poverilac može da ponudi
Ustupci koje ne treba davati bez protivusluge
Kako postupiti kada dužnik traži otpis kamate ili dela duga
Šta uraditi kada dužnik prekrši dogovor
Kada prekinuti pregovore i proslediti predmet advokatu
8. Pisani kanali naplate
Razlika između podsetnika, zahteva za plaćanje i formalne opomene
Struktura efikasnog imejla
Naslov poruke koji privlači pažnju
Kako navesti obavezu bez nepotrebno agresivnog tona
Potvrda telefonskog dogovora pisanim putem
Poruke pre i nakon isteka obećanog roka
Kako komunicirati kada dužnik ne odgovara
Vođenje precizne evidencije pisane komunikacije
9. Organizacija i unapređenje rada tima za naplatu
Dnevni i nedeljni plan aktivnosti
Raspodela portfolija dužnika
Broj kontakata u odnosu na kvalitet razgovora
Praćenje obećanih i realizovanih uplata
Analiza razloga neuspešne naplate
Saradnja sa prodajnim timom
Kada uključiti rukovodioca, finansije ili pravnu službu
Kako motivisati zaposlene koji vode zahtevne razgovore
Uvođenje standarda, skripti i kontrolnih lista
10. Simulacije razgovora i analiza konkretnih situacija
Prvi poziv nakon dospelosti
Dužnik koji stalno obećava
Dužnik koji odbija komunikaciju
Agresivan ili neprijatan sagovornik
Važan klijent sa velikim dugom
Dogovaranje delimične uplate
Pregovaranje o ratama
Poslednji razgovor pre uključivanja advokata
Analiza nastupa, formulacija i rezultata razgovora
Trenutno nema dodeljenih predavača za ovaj seminar.
Uplata po poslatoj profakturi mora biti izvršena najkasnije 2 dana pre dana održavanja seminara.
Otkazivanje učešća je moguće otkazati pisanim putem najkasnije tri radna dana pre početka seminara.
Učesnici koji posle ovog roka budu sprečeni da učestvuju na seminaru, mogu poslati zamenu, u suprotnom nemaju mogućnost povraćaja novca.
Kurs Kreator zadržava pravo da otkaže seminar u slučaju nedovoljnog broja prijavljenih polaznika, i u tom slučaju sve uplate će biti u celosti vraćene.
Podatke koje ste naveli u prijavi koristimo pri obradi Vaše narudžbine.
Podaci se mogu upotrebiti u našim promotivnim aktivnostima.
Po Vašem zahtevu možete nam se obratiti putem mejla info@kurskreator.rs i podaci će biti izbrisani.
Popunjavanjem obrasca za prijavu, prihvatate sve gorenavedene uslove.
